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사업을 하고 싶다. 장사를 하고 싶다. 성공을 하고 싶다. 등등 자신만의 세계에 빠져 비즈니스를 하고 싶을 때가 있고, 목표와 꿈을 가지고 우리들은 살아간다. 첫 사업을 시작하고 시간 때우기 식의 국비지원 교육을 받으러 간 적이 있었다. 그 교육의 주제는 '작은 회사의 영업 마케팅 전략'이었다. 대부분의 사람들은 영업과 마케팅은 똑같다.
그리고 틀리더라도 서로 종속되거나 형제와 같다고 한다. 큰 대기업에서의 부서도 영업팀이 있고, 마케팅팀이 따로 있다. 그래서 뉴스에서나 드라마에서도 영업팀과 마케팅팀이 다른 업무를 하면서 서로 차별성을 들어낸다. 이런 대중에게 익숙한 모습으로 젊은 세대들은 "나는 영업은 힘들어서 안 하고 마케팅만 할 거야~!"라는 말을 당연하게 된다.
하지만 기대 없이 받은 교육에서 난 마치 번개를 맞은 듯 큰 깨달음을 받고 나왔다. 교육을 하는 강사도 정말 특이하게 교육을 했던 점도 있지만 그 강사가 만든 교육 자료가 너무 나의 지식을 한 번에 무너트리는 충격적인 내용이 많았던 것이다. 오늘은 그때 받은 느낌을 글로 표현을 하려 한다.
영업 VS 마케팅 - 일반적인 차이와 일상적인 뜻
구글 검색을 해보면 '영업'은 고객을 찾는 일이며 제품이 존재한 이후부터 시작하며, '마케팅'은 고객을 창조하기에 제품이 존재하기 전에 상품 개발부터 시작한다. 고객의 관점에서 기획하는 상품은 마케팅으로 구분이 되니 틀린 말은 아니다. 이런 일반적인 단어의 정의 때문에 사람들은 영업하면 설득을 하는 보험 판매원, 화장품 판매원이 습관적으로 떠오르고 OO그룹 전략기획마케팅팀에 근무하면 그냥 책상에 앉아서 아이디어를 내고 대단한 사람처럼 착각에 빠진다.
그래서 한국인들은 "난 영업 체질이 아니야", "공부해서 대기업 취직해야 한다"라는 말들이 돌아다닌다. 영업은 외근직이며 힘들게 돌아다니고, 마케팅은 내근적이고 사무직처럼 보였기 때문이다.
최근 들어서 '영업마케팅팀' '마케팅영업팀'의 부서가 생기며, 이런 습관적인 업무 틀을 깨고 있는 현실은 왜 그럴까?
영업과 마케팅은 그 범위가 매우 넓다. 마케팅의 경우에도 리뷰 마케터, 브랜드 마케터, 콘텐츠 마케터, 디지털, 마케터, 제휴 마케터, 퍼포먼스 마케터 등으로 많은 세부적인 업무환경에 따라서 다양한 명칭이 생겨져 있다. 영업 또한 국내 영업, 해외영업, 기술영업, 프랜차이즈 영업 등 다양한 명칭이 있다. 한국의 경우 산업 성장이 이루어지는 초창기부터 지금까지 영업과 마케팅은 많이 성숙해져 있다. 그래서 영업과 마케팅은 이제 내근, 외근을 구분하지 않고 융합하듯 기업의 CEO들이 직원들에게 기업 매출과 성장을 위해서 다양한 임무와 성과를 요구하게 된다.
이제 분명하게 생각의 선을 긋는 일을 해야 한다. 영업은 개별 고객에게 상세하고 구체적인 행동을 해야 하며, 마케팅은 타깃그룹을 대상으로 기업 혹은 브랜드를 인지시키고 판매까지 이어지도록 지속적인 활동을 해야 한다는 것이다. 내가 적어두고도 어렵다. 이제 실제 상품을 가지고 실제 영업과 마케팅의 차이를 이해할 수 있도록 설명해보겠다.
영업 VS 마케팅 - 실제 온라인 판매 제품으로 차이를 보자
실제 현재 쿠팡에서 판매되고 있는 특정 10KG 쌀 제품을 실제 예를 들어 보겠다.
(블로그 공부를 하다가 쿠팡 파트너스 계정만 만들어 놓고 활용을 하지 않았다가 이번에 영업, 마케팅의 주제로 글을 쓰면서 처음으로 실습하듯 배너를 달아본다. 다른 블로거처럼 수익을 얻고자 이 제품을 홍보하는 것이 아님을 밝힌다. 혹시나 이 배너 클릭을 해서 쌀을 구매한다면 실제 판매되는 제품(쌀)을 가지고 영업과 마케팅의 차이를 알아보는 것이 정말 좋을 것 같다. 복잡하게, 전문적인 단어를 쓰면서 글을 적지 않아서 좋다. 자~ 당신은 쌀을 팔기 위해서 마케팅과 영업을 해야 한다.
쌀을 판매하기 위해서 이 회사는 온라인 판매의 방법으로 국내 유명한 온라인 쇼핑몰에 제품을 등록하고 판매하고 있다. 이 쌀을 등록하기 위해서는 기초정보 및 판매전략과 홍보사진, 제품 설명 등이 필요하다. 이때 마케팅팀은 이 쌀을 판매하기 위해서 처음부터 많은 일을 하게 된다. 보통 여기에서 마케팅과 영업의 업무가 혼합되어 착각을 일으킨다. 왜냐하면 같이 일을 하기 때문이다. 이 회사가 큰 기업이라고 하면 기존 영업팀은 쌀을 들고 다니면서 오프라인 판매를 하고 있을 것이다. 이 무거운 쌀을 들고 판매하는 것은 정말 옛날 말이다. 영업팀이 온라인과 오프라인 판매를 쉽게 효과적으로 하기 위해서는 마케팅팀의 힘이 필요하게 된다. 가성비 좋은 홍보 콘텐츠는 마케팅팀에서 만들 수 있기 때문이다.
마케팅팀의 업무는 여기에서 온라인 쌀 판매에서 겉으로 드러나지 않는다. 다만 곳곳에 그 노력들이 숨겨져 있을 뿐이다. 쌀을 구매하는 구매자들에게 우리 기업은 확실하고, 항상 노력하고, 체계적임을 알려야 한다. 그리고 현장 기술자 및 생산직들의 노하우와 업무를 잘 표현하는 매뉴얼과 홍보자료를 제작한다. 무엇보다 제일 중요한 쌀의 첫 이미지를 알게 하는 눈에 확 들어오는 홍보 사진과 제품명을 네이밍을 해야 한다. 이 쌀의 메인 사진의 네이밍 문구가 있다. "소중한 우리 가족을 위한 현명한 선택" 이 짧은 한마디가 바로 마케팅팀에서 고민하고 아이디어를 내어 만든 업무 중 하나이다. '저런 짧은 말 나도 금방 만들겠다'라고 생각할 수 있겠지만 실상 마케팅팀은 저 짧은 글을 만들기 위해 수많은 단어와 글을 만들고 비교해가면서 결론은 낸 글이다. 우리가 스치듯 보는 그런 일상이 일이 되었을 때는 쉽지가 않다.
이렇게 마케팅팀의 숨은 노력들을 이제는 영업팀에서 활약을 하게 된다. 이 쌀을 팔기 위해 재고 파악을 하며, 주문을 받고 배송관리를 하고, 구매한 사람들의 반응을 확인하며 피드백을 한다. 틈틈이 오프라인 판매도 하며 하루를 바쁘게 보낸다. 하루 업무가 끝날 때쯤 온라인 판매량과 오프라인 판매량을 확인하고 마감한다. 그리고 또 내일을 준비하고 퇴근을 한다.
실제 쌀 판매에 대해서 영업과 마케팅의 차이를 알아보았다. 일에 쉽고, 힘듬은 없다. 모두 힘이 들게 된다. 마케팅팀은 아무것도 없는 백지상태의 포장된 쌀을 보며 어떻게 우리 쌀을 알리고, 쌀 포장지를 디자인하고, 홍보물을 제작하려고 뜬구름을 잡아서 조금 무겁게 하고 색상을 입혀 솜사탕을 어떻게 만들지?라는 일을 하니 창작의 스트레스로 힘이 든다. 영업팀은 이미 보이는 완성된 쌀을 보고 오늘은 잘 팔리는데 내일은 안 팔리면 어떡하지? 온라인 주문은 밀려있는데 포장된 쌀이 없어서 구매자들한테 어떻게 대응하지? 판매된 쌀이 불량이 생겨서 반품이 많은데 어떻게 처리하지? 등 실제 보이는 일에 치여서 힘이 든다.
결론적으로는 기업의 이익 창출이다. 회사의 시스템이나 고객들에게 치여도 영업과 마케팅은 목표는 같다. 영업 네가 잘했니? 마케팅 네가 잘했니? 영업 네가 못해서.. 마케팅 네가 못해서... 이렇게 서로 싸우다 보면 그 기업은 망한다. 그래서 요즘 기업의 리더들은 영업과 마케팅의 모호한 경계를 허물고 모두 융합해서 업무를 하라고 지시하는 것이다.
쉽게 설명하려고 쌀 제품 하나로 이야기를 풀었는데 이것 또한 적다 보니 어렵게 느껴진다. 그래도 노력은 해야겠지? 글을 적는 나와 이 글을 보는 당신 또한.
결론 - 영업은 사람이 필요하고, 마케팅은 시스템이 필요하다.
영업과 마케팅의 차별과 차이점은 여러 이야기들을 하며 끝없는 싸움을 한다. 쉽게 설명하는 방법이 무엇일까?
요즘 이슈를 많이 내는 취업과 창업을 두고 차이점을 설명하면 될 것 같다. '취업'은 시간을 팔아 돈을 버는 것이고 '창업'은 상품을 팔아 돈을 버는 것이다. 여기에 영업과 마케팅을 대입해보면 영업이 시간으로 고객을 만드는 일을 하면, 마케팅은 상품으로 고객을 받는 일이다. 영업이 영업자의 행동이라면, 마케팅은 시스템 운영이라는 것이다.
영업은 단기적인 성과를 만들고 표현할 수 있지만 장기적인 성과로 전환하기는 어렵다. 그래서 영업은 드라이버로 나사를 하나씩 체결 하는 것이고, 마케팅은 무선 전기 드라이버로 나사를 체결 하는 것과 같다.
사업을 하다 보면 전기 드라이버가 잘 돌아가도록 배터리를 교체하고 새 배터리를 준비하고 전기 드라이버가 고장이 안 나도록 잘 관리를 하는 것과 같다. 갑자기 급한 일이 생겨서 일반 드라이버로 나사를 체결할 수 있지만 결론은 사업은 무선 전기 드라이버를 가지는 것과 잘 관리하는 것처럼 시스템을 만들고 운영하는 것을 명심해야 한다. 그래서 삼성과 현대 등의 대기업에서 전략기획팀과 마케팅을 연관 지어 운영하는 것처럼 단순한 영업만으로는 사업은 길게 이어질 수가 없다.
일반 드라이버는 아무나 들어서 몇 번을 해보면 쉽게 나사를 체결할 수 있다.
무선 전기 드라이버는 처음부터 아무나 사용을 못한다. 일반 드라이버보다 매우 비싸고, 매뉴얼을 한번 이상 읽어서 작동법을 알아야 하며, 안전을 무시한 체 작동을 했을 때는 크게 사고가 날 수도 있다. 하지만 이 과정들이 반복 숙달되면 하나의 시스템이 되어서 무섭게 많은 나사를 체결하면서 그 힘을 자랑한다.
당신은 일반 드라이버로 사업을 할 텐가?
아니면 무선 전기 드라이버로 사업을 할 것인가?
선택은 자유이다.